Desde el año 2008 se viene observando una acusada disminución de las ventas de embarcaciones (año de comienzo de la crisis financiera-económica) pasando de más de 14.000 embarcaciones vendidas y registradas en el registro marítimo español a menos de 4.000 embarcaciones en el año 2013 y que supuso el punto de inflexión.
Pese a dicha evolución negativa de venta de barcos, cada año se ha ido observando un ligero incremento de las licencias federativas náuticas de toda índole (buceo, vela deportiva, surf, windsurf, etc.).
A título de ejemplo, en el año 2014 se emitieron 184.861 licencias federativas que tienen relación con la náutica (incluidas las licencias de pesca recreativa) así como 49.970 títulos náuticos (desde el Patrón de Navegación Básica hasta el Capitán de Yate).
Ello supone que 230.000 personas aproximadamente han tenido intención o interés por acceder al mar en cualquiera de sus opciones (vela, surf, buceo, pesca etc.).
Es evidente que ello nos debe generar ciertas dudas pues parece no ser muy coherente que el aumento de licencias y titulaciones náuticas vaya acompañado de un descenso acumulado de ventas. La respuesta, sin lugar a dudas, la tenemos en la evolución del consumidor náutico.
Quiero traer a colación un estudio realizado por nuestra homóloga en Francia (Federation Industries Nautiques, FIN) que consta de tres partes. Por un lado estudia la figura del consumidor, por otro la evolución de los mercados y en último lugar a la oferta. La cuestión para los primeros es cómo se consume hoy el producto náutico y cómo el consumidor percibe la oferta. Respecto a los mercados, se constata en el informe que muchos de ellos se han visto decepcionados de manera destacada sobre las soluciones que han ido poniendo en marcha.
La oferta percibe la existencia de un gran potencial para la consecución de nuevos clientes a los que se debe adaptar.
En cualquier caso, y vuelvo a la esencia del artículo, la cuestión fundamental es por qué el incremento de permisos de navegación no se traslada a un incremento de las ventas de barcos nuevos. Y la razón la encontramos en un cambio de perfil del consumidor/navegante.
En líneas generales, antes se trataba de una persona de cierto poder adquisitivo, curtida, de edad avanzada, experimentado, fiel y propietario de barco.
El perfil actual es de un consumidor menos experimentado, menos fiel, joven, exigente, informado a través de internet y de clase media.
Cada vez más se constata un consumidor no propietario porque percibe costes altos ligados a la adquisición de una embarcación, costes temporales de espera de plaza de amarre en puerto y, además, no considera fiable el mercado de ocasión.
Su idea consiste en que es mejor utilizar que poseer el producto. Esto implica pasar de la economía de la propiedad a una economía de uso. Pues recordemos que el placer no pasa necesariamente por poseer un barco.
En Francia, tal y como menciona el informe, el 50% de los consumidores compra por internet y el 60% utiliza servicios de consumo colaborativo en detrimento de la propiedad.Sin embargo, la oferta del mercado náutico francesa se sigue basando en la venta.
En cambio, en Estados Unidos se ha descubierto que se ha evolucionado de forma más consolidada hacia el uso (compra del servicio en lugar de compra de producto). Se han implementado los llamados Boat Club, un concepto en su momento innovador en el sector. Para pertenecer a estos clubs se solicitan 5.500 dólares como entrada, y después se satisface una cuota de socio de carácter mensual y/o anual. El derecho del socio consiste en poder navegar con una embarcación durante varios días al año y en múltiples puertos de la costa americana.
Se trata de una cadena, el concepto de club genera un marketing basado en las relaciones humanas y experiencias personales. El programa se retroalimenta porque los socios del club promocionan con un boca-oído positivo el club y participan en la adquisición de socios nuevos.
Se trata de Freedom Clubs, frente a la versión tradicional de Carefree Club. Estos clubs han incrementado en número desde 2008, frente a los tradicionales.
En España también tenemos claros ejemplos como los Clubs de Navegación, aunque todavía poco desarrollados si los comparamos con estos países de tradición náutica más marcada.
Resulta evidente que mercado requiere una “adaptación”. La oferta debe adaptarse a la nueva demanda, más sensible a la facilidad de uso, a la diversidad de actividades y a una diferente forma de entender el placer-ocio que proporciona el disfrute de la navegación.
La navegación en grupo está siendo mucho más demandada que antes. Se solicitan cada vez más servicios de alquiler (véase a tal efecto el informe de matriculaciones que publica ANEN), la relación con el cliente debe ser bien distinta y la competencia es mucho más directa. Sin lugar a dudas internet y las redes sociales son ya protagonistas indiscutibles de nuestro sector que ninguna empresa puede obviar.
El autor es abogado especializado en legislación y normativa náutica, y director general de ANEN (Asociación Nacional de Empresas Náuticas).
